Gestión de Ventas

Gestión de Ventas

Para toda empresa la importancia que tienen las ventas es indiscutible, si lo vemos desde el punto de vista contable, el primer ítem en un estado de resultados se llama “Ingresos” que es el equivalente a las ventas de la organización, en adelante se valora como segundo ítem a la gestión de Compras al escribir en el estado de resultados los valores correspondientes a los “Costos” y como tercer ítem mencionamos a la gestión de Operaciones en el rubro “Gastos”. Por más eficientes, proactivos y eficaces que seamos en los dos últimos, si no tenemos excelencia en los resultados de la gestión de Ventas, no contaremos con los ingresos necesarios para responder a las necesidades de la organización en general.

 

En Hernando Charry Group hemos comprobado, gracias a estudios y a nuestra experiencia, que existe la gestión informal de ventas en muchas organizaciones como también la gestión profesional de ventas, a su criterio, cuál considera usted que genera mejores resultados? Aunque la respuesta parece obvia, ¿ Por qué la mayoría de las empresas insiste en una gestión informal de las ventas? Si ese es su caso, vale la pena hacer una evaluación en su empresa para conocer el verdadero potencial en las ventas que tiene su organización tomando en cuenta los siguientes puntos:

  • Herramientas tecnológicas de prospección.
  • Presupuestos de Ventas para empresas nuevas, productos nuevos. Cuando no hay historiales.
  • Presupuestos de Ventas cuando si hay historial o asignación presupuestaria general, cómo planificar la ejecución y cumplimiento de la misma.
  • ¿Cómo desarrollar el presupuesto de ventas en función de los objetivos corporativos?
  • ¿Cual Plan de Actividades Comerciales?
  • Es la Motivación la que trae los resultados? O más bien son los resultados los que traen la motivación?
  • El 69% de las ventas perdidas se debe a la mala Actitud de los vendedores, qué actitud tiene su equipo comercial? Cómo contribuir a la mejora de su actitud?
  • ¿Se hace un Seguimiento a los compromisos y actividades?
  • ¿Se cuenta con Mediciones de indicadores clave de desempeño en la gestión profesional de ventas de su empresa?
  • ¿Se hace Informes semanales sobre los resultados obtenidos versus los esperados?
  • ¿Existe una Planeación diaria?
  • ¿Existe una Estructura Formal de la presentación de ventas que realizan sus vendedores?
  • ¿Qué Formatos de agenda y procesos de venta estamos siguiendo?
  • ¿Se establece por parte de todo el equipo comercial un Plan de acción para cada uno de los miembros?
  • ¿Existe un Modelo de Prospección?
  • ¿Se hacen entrenamientos? ¿Existe un plan de Capacitación?
  • ¿Manejamos las herramientas de Comunicación ejecutiva?
  • ¿Conocemos y trabajamos con los modelos de Negociación de última generación?
  • ¿Se aplica Neurociencia  a las ventas y el Marketing de nuestra empresa?
  • ¿Se mide y garantiza la excelencia en el Servicio al cliente de la empresa?
  • ¿Puedo asegurar que todo el equipo comercial cuenta con un alto nivel de Desarrollo de la Inteligencia Comercial?

Hemos realizado una consultoria con Hernando Charry Group con quienes mantenemos una buena relación, con resultados satisfactorios y cumpliendo con los objetivos esperados.

placeholder
Diogenes Becerra
Gerente General, Empresas Melo